Le Key Account Manager est chargé du portefeuille de clients internes. Ils sont responsables des relations commerciales et des négociations avec les principaux clients. La description du poste de Key Account Manager donne un aperçu du rôle, des fonctions et des possibilités d'évolution professionnelle. À ce titre, ce responsable de compte gère toutes les opérations commerciales des comptes clients les plus importants ou les plus stratégiques.
Qu'est-ce qu'un gestionnaire de comptes clés ?
Ils gèrent le portefeuille de clients clés de l'entreprise. Ils sont censés développer et mettre en œuvre des stratégies de vente spécifiques pour ces contacts.
La différence entre un Key Account Manager et un directeur des ventes réside dans le nombre de comptes qui lui sont attribués par son employeur. Ils s'occupent également des clients les plus importants de l'entreprise. Les directeurs des ventes, comme les directeurs de comptes, sont responsables d'un plus grand nombre de clients, mais ont moins d'influence sur l'activité au niveau individuel. Toutefois, les tâches et les compétences sont similaires.
Qu’est-ce que le métier de key account manager ?
La fonction de Key Account Manager l'amène à travailler en mode projet afin de maintenir une relation privilégiée et de confiance à long terme avec le client. L'une des principales tâches du Key Account Manager est de fidéliser le portefeuille de clients. Pour ce faire, ils doivent analyser les besoins, rédiger les cahiers des charges, répondre aux appels d'offres, négocier, vérifier le déploiement des solutions, contrôler les résultats et si nécessaire, assurer le service après-vente.
Enfin, le métier de Key Account Manager nécessite de bonnes capacités de négociation commerciale pour gérer les gros clients et les rendre rentables. Les Key Account Manager doivent maîtriser non seulement les techniques de prospection et de vente, mais aussi la négociation commerciale, et ils doivent également se positionner en tant que leaders de leurs équipes.
Quelle formation suivre pour devenir responsable grands comptes ?
Pour devenir responsable grands comptes, il est souhaitable d'avoir suivi un cursus commercial et d'avoir fait ses preuves dans une fonction similaire, notamment en tant que responsable de compte ou responsable des ventes. Une école de commerce ou d'ingénieurs d'affaires est souhaitable. En général, les employeurs sélectionnent des profils de niveau Bac+5.
Un BTS NDRC (Négociation et digitalisation de la relation client) avec une licence en vente et négociation commerciale est un excellent point de départ. Après avoir obtenu une licence, il est également possible de choisir la voie universitaire pour obtenir un master en force de vente et négociation commerciale. Certaines organisations proposent également des formations "courtes" permettant d'acquérir des qualifications professionnelles.